Ваш бізнес має мільйонні виторги, але ви не бачите свого прибутку: чому так трапляється?

Кожен третій бізнес в Україні закривається вже у перший рік роботи. Можна було б списати цю статистику на війну. Так, частка правди у цьому є. Але якщо ми подивимось на інші країни, то побачимо подібну картину.

Загалом у світі 20% малих бізнесів прогорають вже у перший рік, а через 5 років виживають лише 50%. Багато хто вважає, що це трапляється через природний відбір чи визрівання бізнесу.

На своєму досвіді консультування бізнесів я переконався, що це не так. Насправді причина банальна: власники компаній не розуміють різниці між виторгом і реальним прибутком. А тому в перші ж роки йдуть в мінус, навіть не усвідомлюючи цього. Як уникнути цієї ситуації, і нарешті зрозуміти, де ваші реальні прибутки – розповідаю далі.

Коли мільйонні обороти обертаються банкрутством: практичний кейс

На консультацію до мене часто приходять власники бізнесу, які мають шалені обороти, але не розуміють свого фінансового результату. Розберемо, наприклад, такий кейс: підприємець у Німеччині отримує виторг у 100 000 євро (включно з ПДВ). Після оплати собівартості у 60 000 євро (яка включає ПДВ), він впевнений, що може вільно розпоряджатися залишком у 40 000 євро.

Але реальність інша. З 40 000 євро потрібно відкласти 7 600 євро на ПДВ та ще 10 000 євро на податок на прибуток. Тобто майже половина "вільних" грошей має піти на податки. А власник вже витратив їх на особисті потреби.

Як наслідок, за три роки він стає банкрутом. Адже саме через такий строк у Німеччині приходить пора платити по рахунках. Як можна було б уникнути цього?

Три ключові моменти, які треба відстежувати, аби побачити реальні фінансові результати свого бізнесу

1. Фондувати майбутні витрати

Перше, на що я звертаю увагу власників бізнесу – це відкладені в часі витрати. Податки, виплати постачальникам, зарплати – все це потрібно зафондувати заздалегідь. Коли компанія отримує оплату за товар чи послугу, частина цих грошей вже має бути зарезервована під майбутні зобов'язання. Витрачати їх зараз – це створити фінансову діру в майбутньому.

1. Розуміти свою реальну маржу

Другий важливий аспект – це розрахунок справжньої маржинальності бізнесу. Розберемо на простому прикладі. Компанія продає товар за 100 000 євро, собівартість – 68 000 євро. Маржинальність складає 32% (32 000 євро). Власник бачить ці цифри і думає: "Чудово, у мене 32 000 євро прибутку!"

Але після врахування всіх операційних витрат (оренда, зарплати, логістика, реклама) залишається 20 000 євро. Далі потрібно заплатити податки. Основні – це ПДВ з невитрачених 20 000 євро та податок на прибуток. Що важливо: не всі операційні витрати включають ПДВ, який можна відшкодувати. Наприклад, із зарплат ви не можете повернути ПДВ, а отже частину податку доведеться повернути державі.

В результаті, замість 32 000 євро ваш реальний прибуток може становити навіть менше ніж 11 000 євро. Ось чому небезпечно будувати плани, орієнтуючись на фінансову маржу в 32%.

1. Жити за остаточним прибутком

Головне правило успішного підприємця – жити за остаточним прибутком, а не за виторгом. Що це означає?

Наприклад, сьогодні ми продали товару на 1 млн грн. Але коли ми розкладаємо цю суму на складові – маржинальність, податки, операційні витрати, майбутні зобов'язання – реальний прибуток може виявитися в десять разів меншим. А в деяких випадках замість прибутку ми бачимо збиток. Тож спочатку вираховуємо всі витрати, а потім розпоряджаємося вільними грошима.

Скільки фондувати

Але як врахувати всі витрати заздалегідь? Універсальної формули немає – все залежить від структури бізнесу, маржинальності та системи оподаткування. Але є базові принципи, як зафондувати майбутні витрати:

• Відкладайте гроші на податки одразу після отримання оплати. Не чекайте кінця кварталу чи року.
  
  
• Формуйте резерв на непередбачувані витрати. Зазвичай достатньо відкладати 5-7% від виторгу. Це ваша подушка безпеки на випадок форс-мажорів.
  
  
• Враховуйте співвідношення дебіторської та кредиторської заборгованості. Головне – опирайтесь на реальну дебіторську заборгованість. Наприклад, вам винні 100 000 гривень, але, враховуючи досвід роботи з контрагентами, ви розумієте, що зможете отримати лише 50 000 грн. Решту ж вони навряд виплатять через те, що покупці збанкрутіли, виявились нечесними тощо. Тож плануйте свої витрати, орієнтуючись на реальні цифри, а не на те, що "мають" заплатити.

Особливо ретельно потрібно підходити до фондування у торгових та виробничих компаніях. Тут завжди є розрив між моментом, коли ви платите постачальникам, і коли отримуєте гроші від клієнтів. У сфері послуг (наприклад, надання послуг з нігтьового сервісу) ситуація простіша, але й там важливо чітко відділяти особисті фінанси від бізнес-коштів.

За свою практику я помітив цікаву закономірність: найбільше проблем виникає саме тоді, коли бізнес починає активно рости. З'являються серйозні обороти, і власник, натхненний зростанням продажів, починає активно витрачати. Але не розуміє, що значна частина цих грошей йому не належить – їх потрібно зберегти на майбутнє.

Багато хто думає, що це про обмеження розвитку бізнесу. Але ні. Це про розуміння реальної картини: скільки грошей дійсно належить компанії, скільки потрібно зарезервувати під зобов'язання, і скільки можна безпечно витратити на розвиток чи вивести як прибуток.

Немає значення, чи ведете ви бізнес в Україні, чи за кордоном – принципи однакові. Змінюються лише цифри та терміни. Важливо почати контролювати фінанси до того, як проблеми стануть критичними. Бо часто, коли власник усвідомлює реальний стан справ, виправляти ситуацію вже запізно.